La maggior parte dei costruttori, infatti, sta modificando i contratti di vendita dei propri mezzi dalla formula della concessionaria, in cui i dealer comprano e rivendono auto, a quella dell’agenzia, in cui viene riconosciuta una provvigione al venditore.
Il cambio di paradigma è importante, non tanto perché muteranno i margini (secondo alcuni i venditori potrebbero addirittura guadagnare qualcosina in più), ma perché varieranno drammaticamente i fatturati di molte aziende.
Il mondo dei dealer è molto cambiato negli ultimi anni e come in tanti altri settori industriali ha subito un forte consolidamento: aggregazioni, arrivo di aziende straniere e crescita esponenziale di alcuni operatori a discapito di altri; oggi alcuni operatori superano il miliardo di fatturato. Ci sarà un problema di natura finanziaria: un conto è andare in banca facendo girare soldi per 100 un conto per 10 o anche meno.
Anche dal punto di vista della libertà imprenditoriale cambierà molto: alcune politiche, come le km 0 e altri modi che hanno permesso agli imprenditori di recuperare redditività, probabilmente spariranno, con una crescita importante del controllo da parte della casa auto.
Come tutto questo impatterà sul mondo del post-vendita è presto per dirlo; sicuramente la già scarsa presenza dell’assistenza ufficiale rischia di ridursi ulteriormente, a vantaggio del mondo indipendente.
Ma anche in questo settore i cambiamenti saranno importanti: la gestione dei ricambi è sempre più centralizzata e gli operatori della distribuzione vedranno modifiche significative, perché se la rete distributiva ufficiale viene di fatto praticamente esautorata, sarà difficile che il post-vendita resti in mano a delle agenzie. Senza contare che molti concessionari hanno da sempre visto la vendita ricambi come un male necessario.
Come per tutti i grandi cambiamenti, però, nascono delle opportunità: nuovi attori (magari nati dalle ceneri dei vecchi) più dinamici, iniziano a crescere. Alcuni ormai ex concessionari più illuminati iniziano a crearsi strutture per il post-vendita, consapevoli che solo così potranno tenere fidelizzati i clienti e il dialogo tra originale e aftermarket equivalente è ormai un dato di fatto.
Restano i blocchi della distribuzione selettiva imposti dalle case auto, ma anche in questo caso non è detto che le cose non siano destinate a cambiare.
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