Chi porterà i ricambi e le vernici in carrozzeria nel futuro? Cosa sta succedendo sul mercato e quali saranno i trend del futuro?

Con distribuzione, nel commercio e in tutte le attività umane, si intende l’insieme di strutture, mezzi e persone che permettono a un bene qualunque di arrivare dal luogo in cui è stato creato, estratto, lavorato, fino alla sua destinazione di utilizzo, che può essere un negozio, le mani di un artigiano o anche un computer o un telefono nel caso di beni digitali.

La distribuzione di un oggetto, quindi, è una delle attività fondamentali della civiltà e sostanzialmente funziona da migliaia di anni allo stesso modo: si sposta qualcosa. Quello che cambia sono perciò i soggetti e i processi, che permettono a questo famoso bene di percorrere il suo viaggio. Oggi, in questo senso, molte certezze stanno venendo messe in discussione e nel mondo dell’auto il discorso è particolarmente accesso.

I motivi per cui cambia un modello distributivo possono essere molti: da scelte di tipo economico o di carattere politico fino a quelle per ragioni tecnologiche e generalmente queste cause coesistono sempre, seppur con percentuali differenti.

Nel mondo dell’auto il primo processo distributivo a essere messo in discussione è quello delle vetture. Le case auto, infatti, hanno visto erodersi i margini negli anni (anche se ora le cose sono un po’ differenti), ma hanno anche subìto importanti problemi logistici di approvvigionamento (motivi economici). Il mondo, inoltre, sta cambiando con molti nuovi player spesso provenienti dall’Oriente con nuove auto elettriche (motivi perlopiù politici) e molti consumatori sembrano apprezzare la possibilità di acquistare una vettura online oppure di utilizzare il web per confrontare l’offerta molto più che andando in un concessionario (motivi tecnologici).

Così oggi discutiamo se le case auto manterranno la figura del dealer o i venditori diventeranno delle agenzie, ma questo è solo un esempio per far capire come sta cambiando un mondo che fino ad oggi è stato piuttosto statico.
Nel mondo della distribuzione, poi, c’è un caso particolare di cui, a mio avviso, stiamo vedendo solo l’alba di un cambiamento più sostanziale e mi riferisco alle vernici e ai ricambi in carrozzeria. Due canali distinti, ma che meritano un minimo di analisi.

Per le vernici e i consumabili in generale il settore si è sempre retto in maniera piuttosto tradizionale: distribuzione selettiva con colorifici a presidiare il territorio e agenti delle aziende produttrici a supporto per cercare di “spingere” le vendite.

Negli anni quello che è successo è che mentre le carrozzerie si sono evolute (almeno una parte di esse), affrontando problemi nuovi come la gestione di pratiche informatizzate e sempre più complesse, il colorificio è rimasto, salvo poche eccezioni, una realtà dal punto di vista delle dimensioni più simile alla bottega (non a caso, infatti, ancora oggi molti colorifici trattano dalla carrozzeria alle belle arti fino all’home decor) con il paradosso che, in alcuni casi, il fornitore è notevolmente più piccolo del cliente.

D’altro canto, però, il mercato si sta aprendo: l’Europa unita crea problemi di importazione parallela e sicuramente la gestione “europea” non è stata correttamente gestita a livello di prezzi dalle case. La ricerca di nuove formule ha portato quindi qualcuno a iniziare a inserire nella propria fornitura una parte di prodotti acquistati a prezzo più basso (sul web o da qualcuno che semplicemente passa con un furgone) in modo da abbattere i prezzi d’acquisto.

D’altra parte, se molti colorifici sono rimasti piccoli, altri sono cresciuti notevolmente, hanno fatto investimenti e oggi stanno stretti in limiti territoriali e geografici, che frenano la voglia di espansione.
Senza contare che anche la distribuzione stessa vede affacciarsi nuovi attori: nel resto d’Europa i grandi gruppi multinazionali della distribuzione ricambi (presenti anche in Italia) propongono anche tutti i consumabili e il loro arrivo nel nostro paese spaventa (alcuni player spaventano quasi più del web). Eh già perché poi c’è anche il web.
Su internet è pieno di e-commerce di consumabili per carrozzeria e spesso anche sulle grandi piattaforme di e-commerce è piuttosto semplice trovare prodotti in realtà destinati ai professionisti.

In realtà, ad oggi, sembrava difficile che questo canale potesse sostituirsi alla distribuzione tradizionale, perché comunque la vendita di prodotti professionali richiede assistenza e consulenza, oltre che attrezzature. Ho usato il passato perché almeno un primo caso di “successo” oggi è presente in Italia e abbiamo incontrato la carrozzeria che per prima è passata a una fornitura completamente online (vedi il caso della Carrozzeria Poirino) non solo per le vernici, ma anche per i ricambi.

E veniamo al secondo punto fondamentale: chi porterà i ricambi in carrozzeria nel futuro?
Anche in questo caso sarebbe sciocco aspettarsi rivoluzioni, che stravolgano il mercato, perché normalmente i nuovi modelli si affiancano ai precedenti per lunghissimi periodi di transizione e quello che succede è che coesistono differenti metodologie in modo che ogni operatore possa scegliere la formula che più si adatta al suo business.

Partiamo dall’inizio: generalmente una carrozzeria compra i ricambi originali dal concessionario del brand dell’auto da riparare (i più strutturati magari si rivolgono a un paio o più di concessionari in modo da aver garantita la fornitura in caso di rottura di stock del primario) o si fa affiancare da una serie di specialisti (in Italia chiamati storicamente “esportatori” per una curiosa formula che si inventò FIAT per garantire il destoccaggio dei propri ricambi) e dai “ricambisti” generici per la fornitura del ricambio aftermarket.

Questo modello ha funzionato per anni senza problemi, perché la distribuzione dei ricambi con il brand della casa auto è verticale e selettiva esattamente come quella delle vernici.
Quello che sta succedendo, però, è che il mondo del ricambio sta cambiando. Le grandi multinazionali della distribuzione ricambi aftermarket, che a volte hanno fatturati più simili a quelli di una casa auto che non a quelli di un’azienda locale, hanno iniziato a offrire anche loro i ricambi originali, così come la struttura distributiva dei ricambi originali attraverso il dealer è stata messa in discussione (in primis da PSA, modello adottato oggi da tutta Stellantis, seguita, almeno nelle intenzioni da Ford). Senza contare che anche nel mondo delle concessionarie le cose si sono notevolmente modificate nel tempo: dalla nascita dei consorzi distributivi a nuove società in grado di gestire più brand e che fanno capo o a grandi dealer o a più dealer.
Anche l’aftermarket sta modificando le sue abitudini e in questo comparto generalmente ci sono due livelli distributivi: un distributore regionale o nazionale (con però molte filiali) e il ricambista, che si occupa dell’ultimo miglio oltre che della gestione economica del cliente (che vuol dire tante cose alcune delle quali meglio non riportarle).

Anche in questo settore il cambio sembra complesso: potranno i grandi distributori servire direttamente le carrozzerie? Oppure saranno i ricambisti a crescere (come già sta succedendo in molte zone) e a garantire un servizio migliore?
Senza contare la crescita degli e-commerce B2B e quanto ne consegue: già oggi esistono più piattaforme dove è possibile comprare ricambi online e il fenomeno non sembra destinato a fermarsi, anche se sicuramente il supporto della casa auto o di un distributore resta fondamentale per i casi più complessi.

Per citare una nota canzone di qualche tempo fa: è un “corpo che cambia, nella forma e nel colore. È in trasformazione” e anche se non si riferiva al mondo dell’auto, non resterà che prenderne atto e vedere quale sarà il modello vincente, ammesso che ne esista uno.