In questo articolo esploriamo le sfide delle carrozzerie italiane, che spesso sono costrette a confrontarsi con tariffe di manodopera tra le più basse in Europa e le richieste di sconto da parte dei clienti.

Gestire una carrozzeria o un’officina in Italia comporta tante sfide, soprattutto a causa della pressione costante sui prezzi.
Una delle situazioni più comuni per i carrozzieri italiani è quella di “affrontare” clienti che, dopo aver ricevuto un preventivo, chiedono uno sconto, citando spesso offerte apparentemente più vantaggiose da parte di altri colleghi carrozzieri.

Ma in un contesto dove già la tariffa di manodopera in Italia è tra le più basse in Europa, come possono i titolari di officine o di carrozzerie rispondere a queste richieste mantenendo la qualità del servizio e la sostenibilità economica?

Secondo diversi studi, infatti, le tariffe di manodopera nel settore della riparazione auto nel nostro paese sono tra le più basse del Continente. In molti Stati europei, come la Francia, la Germania o l’Austria, la manodopera è riconosciuta come una componente di valore all’interno del processo di riparazione, ma in Italia si osserva una tendenza a comprimere i costi a scapito di chi opera in prima linea: i tecnici e perciò i carrozzieri.

Questo problema ha però radici ben più profonde. Da un lato, gli italiani sono spesso portati a cercare il miglior prezzo possibile, non sempre consapevoli del fatto che un costo più basso può compromettere la qualità del lavoro.
Dall’altro lato, però, molti autoriparatori si trovano costretti ad abbassare le tariffe per poter competere in un mercato sempre più affollato e competitivo, una scelta che rischia di danneggiare non solo il singolo imprenditore, ma anche l’intero settore.  L’automobilista, infatti, spesso ignora i costi di gestione di una qualsiasi attività riparativa, gli investimenti necessari per riparare a regola d’arte e l’aggiornamento professionale necessario. È bene, dunque, che gli imprenditori difendano il proprio prezzo, spiegando al cliente il valore che si nasconde dietro di esso. La trasparenza su cosa include il servizio e su come viene eseguito è un'arma potente per convincere i clienti a investire nella qualità piuttosto che risparmiare a breve termine.

Un noto distributore greco di prodotti per la carrozzeria, Etalon, che ha un blog che seguiamo sempre con molto interesse, ha da poco pubblicato un articolo dove evidenzia come la gestione delle richieste di sconto sia una sfida universale per i carrozzieri.

L’autore dell’articolo si è perciò chiesto: come reagire di fronte a questa situazione? L’ufficio marketing di Etalon ha poi condotto una survey, cercando di far luce su questo tema e coinvolgendo un campione di 60 professionisti della riparazione sul mercato greco.
Gli intervistati, tutti autoriparatori, sono stati interrogati su come risponderebbero a una richiesta di sconto da parte di un cliente automobilista.

Le risposte sono state le seguenti:

    • Il 57% ha dichiarato che accompagnerebbe il cliente alla porta;
    • Il 37% cercherebbe di giustificare il prezzo richiesto;
    • Il 6% tenterebbe una negoziazione per trovare un compromesso;
    • Nessuno, invece, ha dichiarato che abbasserebbe il prezzo.

Il dato più sorprendente, dunque, è che oltre la metà degli imprenditori del settore sceglierebbe di rinunciare a un cliente piuttosto che abbassare il prezzo o negoziare.

Non basta essere dei bravi tecnici

In questo articolo, l’autore ricorda che essere bravi tecnici è fondamentale, ma non è sufficiente per mantenere un'attività di successo. “Un imprenditore di un’officina o di una carrozzeria deve padroneggiare diverse competenze: dalla gestione del magazzino alla contabilità, dal marketing alle vendite.

Ed è proprio sulle capacità di vendita che molti titolari di carrozzerie sembrano incontrare le maggiori difficoltà. Spesso, infatti, manca una formazione adeguata in questo ambito, con il rischio di credere che il solo lavoro di qualità sia sufficiente a garantire un flusso costante di clienti.
“Spiegare il valore aggiunto dei propri servizi, invece di rifiutare la richiesta di sconto, potrebbe fare la differenza”, spiega l’autore dell’articolo.

Difendere il prezzo: ecco perché è importante

Piuttosto che cedere alla tentazione di abbassare i prezzi per competere, è più efficace spiegare al cliente perché il prezzo richiesto è corretto.
La qualità dei materiali utilizzati, l’attenzione ai dettagli, l’uso di primer anticorrosione e una perfetta corrispondenza del colore sono tutti fattori che influiscono sul costo di un intervento.

Illustrando questi aspetti al cliente, si può cambiare la percezione del prezzo, trasformando un potenziale cliente che vede il servizio come "costoso" in uno che lo considera "di valore".
Ci sono situazioni, però, in cui concedere un piccolo sconto può avere senso, come nel caso di clienti particolarmente bisognosi o in difficoltà. L’autore in queste circostanze crede che offrire uno sconto può essere visto come un atto di buon cuore e generare un ritorno di fedeltà e pubblicità positiva.

Conclusioni

Alla fine, saper gestire le discussioni sul prezzo è una competenza cruciale per il successo di un’attività di riparazione. Non si tratta solo di abilità tecniche, ma anche di capacità di vendita e comunicazione.
Investire del tempo per spiegare al cliente il valore del proprio lavoro, senza cedere a sconti immotivati, è una strategia vincente che può influenzare non solo il singolo affare, ma anche la reputazione a lungo termine della carrozzeria o dell’officina.

L’Italia ha una lunga tradizione di eccellenza artigianale, ma affinché questa tradizione possa continuare a prosperare, è necessario che il settore della riparazione auto trovi un equilibrio tra la sostenibilità economica e le aspettative dei clienti. La battaglia contro le tariffe troppo basse è una sfida che può essere vinta solo se i carrozzieri italiani iniziano a farsi valere per il vero valore del loro lavoro, senza cedere alla corsa verso il basso dei prezzi.