500 clienti attivi, 10 milioni di fatturato, 29 addetti e tre punti logistici: BASF punta sulla distribuzione diretta? Non proprio, ne abbiamo parlato con Andrea Amato, general manager di BASF Coatings Services Italy.

 

Da sempre nel mondo della distribuzione dei prodotti vernicianti, produzione e distribuzione hanno avuto ruoli distinti. Visti anche gli ultimi movimenti di mercato, il mondo della distribuzione vernici probabilmente sta vivendo un momento di subbuglio ed è destinato a un rapido cambio di passo nel prossimo futuro.
Tra chi si muove in questo settore c’è BASF che dal 2010, dopo l’acquisizione di tre importanti distributori, è scesa in campo, come azienda produttrice, nel mondo della distribuzione.
Per fare il punto della situazione e per approfondire l’esperienza dell’azienda nelle vendite dirette abbiamo incontrato, nella sede di Cesano Maderno (MB), Andrea Amato, general manager di BASF Coatings Services Italy.
 

Partiamo dal nostro paese: come siete organizzati sul territorio?

Per quanto concerne la distribuzione integrata di BASF, l’Italia è stata l’ultima in ordine cronologico: in Emea, infatti, la distribuzione integrata è una realtà consolidata e operativa in alcuni casi da oltre 30 anni. In Italia siamo presenti dal 2010 a seguito dell’acquisizione della Baccetti Corrado Srl, rivenditore storico BASF e del marchio Glasurit. Nel 2012 abbiamo poi acquisito la Bellini Srl (Glasurit) e infine nel 2014 la Di Palma Vincenzo Srl (R-M).
Attualmente abbiamo una buona copertura in Italia, ma non operiamo a livello nazionale, bensì a livello regionale. In dettaglio siamo presenti in Toscana nelle province di Firenze, Prato, Pistoia, Lucca e Massa e copriamo indirettamente anche Arezzo e Siena, mentre le altre regioni sono Umbria, Lazio, Puglia e Basilicata. Per un breve periodo abbiamo operato anche in Sicilia e Calabria, ma presto ci siamo resi conto che in quelle regioni una distribuzione indipendente, meno decentrata rispetto al nostro quartier generale, avrebbe potuto soddisfare meglio le esigenze dei nostri clienti.
La nostra sede operativa principale è a Firenze, dove si trova il centro di distribuzione principale e il Customer Service Center. Abbiamo poi altri due distaccamenti, uno a Roma e uno a Bari che sono in gestione di terzi e che si occupano esclusivamente di logistica.  Attualmente l’organico conta 29 addetti che lavorano a pieno regime in questa realtà distributiva integrata, ovvero BASF Coatings Services Italy.
Parlando di numeri, invece, abbiamo all’attivo circa 500 clienti e sviluppiamo un fatturato di 10 milioni di euro.

 
Ci sono servizi che vengono integrati all’interno della vostra filiera? Come si muovono queste rivendite di proprietà?

Sono delle rivendite a tutto tondo: vendiamo non solo prodotti vernicianti di nostra produzione, ma anche tutto ciò che occorre alla carrozzeria ed è complementare alla verniciatura. Da un punto di vista pratico prestiamo molta attenzione alla qualità del servizio offerto, abbiamo assistenti tecnici dislocati su tutto il territorio e altamente qualificati. La maggior parte di loro ha seguito un percorso formativo, molto intenso, che li ha portati ad essere certificati come “Esperti di Processo”. Siamo pertanto in grado di assistere il cliente per qualsiasi problematica inerente la verniciatura, ma siamo anche strutturati per fornire consulenza in ambito gestionale.
Rispetto al passato, oggi la carrozzeria è sottoposta a una notevole pressione in termini di costi e sempre più lo sarà. Le marginalità sono destinate a contrarsi in misura crescente sotto la pressione di più fattori e i nostri clienti necessitano pertanto di essere assistiti e indirizzati. A tal proposito i nostri venditori ricevono altrettanta formazione sia tecnica che commerciale e possono essere di supporto al cliente mediante la proposizione di soluzioni innovative. Insomma, il nostro obiettivo è quello di differenziarci, facendo leva su una professionalità difficile da eguagliare.
 

Come approcciate il carrozziere per fidelizzarlo? Come viene gestito lo scouting?

Abbiamo una politica commerciale trasparente, strutturata e delineata per evitare che i nostri clienti possano lamentare trattamenti non equi. Molto semplicemente, la nostra logica commerciale si basa sul principio del “do ut des”: le condizioni di fornitura sono definite in funzione del volume di affari che il cliente sviluppa o è in grado di sviluppare. Riteniamo che questa logica, apparentemente banale, sia dimostrazione di serietà e rappresenti la migliore delle garanzie: il cliente esistente o quello che approcciamo per la prima volta possono contare su un trattamento equo che si basa sul rispetto della reciprocità degli interessi di business.
 

Qual è l’appeal che avete sul carrozziere?

Cerchiamo di farci apprezzare per quello che offriamo in termini di valore aggiunto come servizio di qualità. Molti ancora considerano un servizio il fatto di consegnare in tempo e velocemente, piuttosto che passare tre, quattro o anche cinque volte dal carrozziere. Noi riteniamo che questo sia la base. Il servizio al quale noi puntiamo è molto più elevato. Cerchiamo di aiutare il cliente nella gestione della propria attività in modo che ne possa trarre il massimo del profitto, lavorando sull’efficienza delle lavorazioni esistenti ma anche sostenendolo nella ricerca di nuove opportunità di lavoro. Vantiamo il maggior numero di accordi commerciali con case auto e influencers in genere e li mettiamo a completa disposizione dei carrozzieri.
 

Ha parlato di consegne, come siete organizzati al riguardo?

Noi garantiamo la consegna entro le 12 ore dal momento in cui l’ordine è stato posizionato. Il cut off time è fissato alle 17:00: tutto ciò che arriva entro quest’ora viene bollettato, preparato e spedito il giorno dopo. Ciò che arriva invece dopo le 17 viene preparato la mattina seguente per andare in consegna il giorno successivo.
 

Parlando di mercato, in Europa, il mestiere del carrozziere è destinato a cambiare?

Il mestiere del carrozziere, credo che sarà sempre più difficile. Le sfide da affrontare sono molte, a partire dalla crescente specializzazione che la riparazione delle autovetture di nuova generazione richiede e che la scarsità di manodopera qualificata rende ancora più difficoltosa. Noi saremo pronti a sostenerlo con tutti gli strumenti a nostra disposizione cercando di essere un partner a tutto tondo. Questo è certamente molto, ma non è sufficiente: il carrozziere gioca comunque un ruolo determinante. E’ determinante che si prepari oggi ad affrontare le sfide di un domani sempre più prossimo. Chi lo fa vince la partita. In altri termini: noi mettiamo la benzina, ma la guida della macchina spetta all’imprenditore.