Videointervista a Fabien Boschetti, Sales Vice President di Axalta per Europa, Africa e Medio Oriente, sulle innovazioni digitali, la formazione e il futuro della distribuzione nel settore delle vernici.

Nel settore della verniciatura e del refinish, l’innovazione tecnologica e la digitalizzazione stanno rivoluzionando il modo in cui le carrozzerie operano quotidianamente. Axalta sta guidando il cambiamento con soluzioni all’avanguardia che ottimizzano i processi, migliorano l’efficienza e offrono nuove opportunità ai professionisti del settore.

Abbiamo perciò intervistato Fabien Boschetti, Sales Vice President di Axalta per Europa, Africa e Medio Oriente, per approfondire le strategie dell’azienda e scoprire quali saranno le novità dopo la conclusione del programma Level 2025.

             


Sappiamo che quest’anno si conclude il programma Level 2025. Volevo perciò chiederti: quali saranno le prossime mosse?
Per noi, il 2025 sarà un anno di novità, a cominciare dai prodotti che presenteremo. Lo scorso anno siamo tornati ad Automechanika come espositori dopo tanto tempo e siamo molto contenti di aver presentato molti nuovi programmi e soluzioni per i nostri clienti.
Di base, vogliamo presentare i nuovi ecosistemi digitali. Due anni fa abbiamo presentato IRUS MIX, che sarà completato nel 2025 con due innovazioni aggiuntive, tra cui lo spettro IRUSCAN e il nuovo software che ci aiuterà a mettere tutto a regime, Nimbus. In questo sistema, tutti i nostri clienti troveranno soluzioni per la gestione della loro attività in un unico sistema nel cloud. IRUS MIX, IRUSCAN e Nimbus saranno un’unica soluzione in un ambiente digitale di Axalta che sarà introdotto nei prossimi giorni, mesi e settimane. Oltre a questo, abbiamo tante altre novità di cui al momento non possiamo parlare, ma sicuramente cambieranno la vita di molti riparatori in termini di risparmio di tempo e guadagno.

Ok, quindi Nimbus, IRUS MIX e IRUSCAN vengono da due dei vostri pilastri: specializzazione e standardizzazione. Però la standardizzazione per tutti i mercati è sempre stata un problema per le multinazionali, perché ogni mercato ha le sue specificità...
Non è proprio così, perché avendo avuto l’opportunità di girare parecchie realtà in giro per l’Italia, l’Europa e il mondo, mi sono accorto che, in buona sostanza, le richieste dei riparatori, dei venditori e dell’industria sono quasi sempre le stesse: riparare le auto, gestire la carrozzeria. In Italia, in America, in Spagna, è sempre lo stesso: riparare un’auto seguendo le indicazioni delle case automobilistiche.
I clienti vogliono sempre le stesse cose, cambia semmai a volte come eroghi i servizi, ma loro vogliono poter lavorare e guadagnare. Quindi, sotto questo punto di vista, tutti funzionano allo stesso modo. Noi dobbiamo fornire la migliore soluzione per standardizzare i loro processi e la loro offerta per essere più efficienti e questo vale anche per i distributori e per il funzionamento interno delle industrie.

Parlando dell’Italia, invece, state implementando una nuova struttura che sarà focalizzata sui servizi, come il training...
Il training per noi è fondamentale. Noi vendiamo un prodotto semifinito, il che significa che vendiamo una vernice che magari è stupenda e funzionale, ma il risultato del nostro lavoro è un'auto verniciata. In mezzo c’è una persona, il verniciatore, che è colui che usa il nostro prodotto e, se vogliamo che il prodotto venga utilizzato nel modo corretto, dobbiamo fare in modo che il verniciatore sappia come massimizzare la vernice che utilizza. 
Questo è fondamentale, soprattutto quando arrivano dalle case automobilistiche nuove tecnologie. Oggi ci sono moltissimi nuovi substrati, nuovi effetti, nuovi colori e nuovi modi di spruzzare la vernice. Noi non possiamo lasciare i nostri clienti da soli di fronte a queste tecnologie; dobbiamo essere con loro, affinché possano diventare i più bravi e veloci a riparare le auto. Quindi, la formazione per noi è fondamentale. 
Inoltre, devono anche utilizzare gli strumenti giusti per misurare i loro risultati, come ad esempio quali KPI monitorare. Questo ci porta anche al nostro nuovo programma europeo DRIVUS, che è il nuovo nome del nostro servizio di consulenza che avevamo in passato. In ogni paese abbiamo persone formate per fornire consulenza alla carrozzeria in modo da massimizzare i loro guadagni.

Sappiamo che DRIVUS è un ottimo strumento digitale sia nella versione per la gestione della carrozzeria sia per la gestione del magazzino. Per esempio, DRIVUS permette di riordinare automaticamente le vernici e i consumabili. 
Quindi la mia domanda è: voi state acquistando distributori di vernici in tutta Europa. Seguirete il modello americano, dove spesso le case di vernici possiedono la distribuzione, o un modello ibrido e multicanale?
Bene, qui la risposta è abbastanza semplice: la distribuzione della vernice ha bisogno di un distributore, nessuno di noi, almeno parlando dei grandi produttori, è in grado di fornire mezzo litro di vernice in tutta Europa, quindi avremo sempre bisogno di qualcuno che si prenda carico di questo servizio. E riallacciandomi a quanto ho detto prima, in cima alla lista non c’è solo la consegna della vernice, ma una serie di servizi. I distributori non sono meri centri logistici; il distributore è qualcuno che si fa carico delle necessità dell’end user, della carrozzeria, affinché il lavoro sia profittevole. E questo è un fattore critico nella catena del valore. 
Per Axalta è molto semplice: noi siamo sempre alla ricerca del miglior rivenditore in un’area. A volte è un colorificio indipendente e altre volte è un nostro punto diretto. Ma sicuramente non è nostro obiettivo convertire tutta la rete distributiva in diretta, specialmente se il distributore sta facendo un ottimo lavoro.
Quello che stiamo facendo ovunque è semplicemente cercare rivenditori che facciano un ottimo lavoro. Noi non abbiamo interesse ad acquisire una distribuzione diretta se i distributori fanno un lavoro egregio, e questo è il caso dei distributori indipendenti nella maggior parte d’Europa. Ma allo stesso tempo, giusto per essere veramente chiari, dobbiamo considerare che una buona parte dei distributori ha iniziato la carriera 40/45 anni fa e molti stanno cercando qualcuno che si occupi della loro attività per il futuro, anche perché sono pronti ad andare in pensione. E possiamo anche dire che, purtroppo, il business della distribuzione oggi non è proprio affascinante per i giovani. Quello che succede è che molti dei nostri partner hanno difficoltà a trovare qualcuno che voglia acquisire la loro attività per portarla avanti quando vogliono andare in pensione, e quindi, in quel caso, subentriamo noi. In questo modo non perdiamo un distributore. Non c’è una strategia per promuovere un canale rispetto all’altro; noi vogliamo solo il miglior dealer. È una considerazione pragmatica. In alcuni casi abbiamo trovato anche dei compratori esterni. Il nostro obiettivo, dunque, è quello di dare e offrire il miglior servizio ai clienti.

Ok, la cosa è che normalmente le corporation, fino ad oggi, hanno sempre comprato distributori in difficoltà economica, mentre voi avete iniziato ad acquistare realtà sane e anche importanti.
Sì, è vero, questa è una delle sfide che dobbiamo affrontare. Noi abbiamo un’età che invecchia nella nostra industria. Abbiamo anche i proprietari delle carrozzerie che vogliono andare in pensione: buoni verniciatori, buoni tecnici, anche distributori. Insomma, molte persone vogliono andare in pensione, ma alla fine non ci sono persone che vogliono entrare in questo settore, e questo è il motivo per cui noi, sempre più spesso, discutiamo di questi problemi a tutti i livelli. Perché serve una nuova generazione di professionisti in questo settore, che al momento non c’è.
Grazie mille, Fabien, ci vediamo ad Autopromotec o a IBIS a Istanbul!