I colorifici stanno affrontando un momento di transizione e consolidamento di cui si vede solo la punta dell’iceberg. Abbiamo incontrato Marco Vernici per capire come un’azienda possa affrontare il cambiamento rimanendo competitiva. 

Marco Franchino, titolare di Marco Vernici, ha le idee piuttosto chiare. Ora che la generazione successiva alla sua è finalmente entrata in azienda, può concentrarsi sul futuro dell’attività, che prevede sicuramente la ricerca di nuovi spazi. Anche perché Carlo Maria Franchino, figlio di Marco e fresco di laurea in legge alla Bocconi, ha deciso di dedicare la sua vita professionale e le sue conoscenze proprio alla prosperità dell’azienda di famiglia.
 
Vediamo allora quali sono le prossime sfide che il mondo della rivendita dovrà affrontare e cosa sta facendo questo distributore di Biella per reagire. Per capirlo, è necessario partire con una fotografia di questa realtà.

Marco Vernici

Nata nel 1985 come rivendita di prodotti per la carrozzeria, negli anni l’azienda, sotto la guida di Marco Franchino, ha ampliato la propria attività anche alla vendita di prodotti vernicianti per il settore edile. Anche se, spiega Marco Franchino, “la carrozzeria è per noi una tradizione ed è il settore che ci impegna maggiormente”.
 
L’azienda serve un ampio numero di carrozzerie nel biellese, spingendosi fino alle porte di Vercelli da una parte e alla periferia di Torino a sud. 

Crescere in maniera orizzontale

“Crescere verticalmente, cioè sui clienti potenziali nella nostra zona, è diventato sempre più difficile", spiega Carlo Maria, “è chiaro che in una condizione di mercato come questa si debba considerare anche l'ipotesi di spazi nuovi o di forme di concentrazione, crescita orizzontale appunto!".
Un intento semplice a parole, ma molto più complesso nei fatti perché, quasi sempre, nei territori che si vuole aggredire esistono già realtà distributive.
 
Eppure Marco Franchino sembra tranquillo su questo aspetto: “La provincia di Biella si trova a metà tra Milano e Torino, da sempre abbiamo aziende che arrivano nella nostra provincia, senza contare il mercato parallelo, che comunque è una piaga di tutto il settore. L’anno prossimo la nostra attività compirà 40 anni e pensiamo di avere tutte le carte in regola per poter poter giocare la nostra partita". 
 
Secondo Franchino, infatti, esistono dei valori limite di fatturato che un distributore debba avere al giorno d'oggi per competere attivamente nel mercato della carrozzeria, che consentano una buona capacità di investimento, corretta disponibilità di magazzino e che favoriscano economie di scala di vario tipo; al di sotto di queste soglie, che variano a seconda del territorio e dell'attività, la sostenibilità di impresa verrà messa sempre più a rischio.

Per questo Franchino prende in considerazione le concentrazioni: "è possibile, se non probabile, che quello che è avvenuto in altri settori avvenga anche nel nostro", cioè la creazione di gruppi distributivi di grandi volumi con una presenza su vaste porzioni del territorio nazionale, frutto di operazioni aggregazione tra società.

“Semplificando, ci sono due modi per crescere – spiega Carlo Maria, che nella sua carriera accademica si è occupato anche di studiare molto il mondo delle acquisizioni – aprendo nuove filiali o acquisendo dei competitor. Questa seconda modalità è sicuramente più veloce, ma non esente da rischi, specie in un settore in cui fino ad oggi è mancata la cultura delle acquisizioni”.
 
Secondo Carlo Maria, infatti, sono almeno due i parametri da tenere in considerazione in un’acquisizione di un colorificio: la disponibilità della forza vendita a seguire il nuovo corso e il numero di contratti attivi al momento dell'operazione.

Tradizione e innovazione

Ma come deve lavorare un colorificio per rimanere competitivo in questo contesto? A rispondere a questa domanda è Marco Franchino: “Oggi, per il perimetro attuale, abbiamo raggiunto un buon livello di organizzazione. Facciamo circa 15 consegne al giorno nella zona e differenziamo il servizio in funzione delle esigenze del cliente e delle sue specifiche, senza contare le eventuali urgenze a cui cerchiamo sempre di rispondere.

Tuttavia, la vera differenza la fa la proposizione commerciale. “Per noi la consegna è anche un momento per proporre nuove soluzioni e nuovi prodotti, perché nonostante tutto il rapporto personale rimane fondamentale nella gestione del cliente carrozziere”.

Come azienda, Marco punta molto sui grandi brand “perché possono garantire dei cicli completi di lavorazione che permettono di ottimizzare i tempi. Noi lavoriamo tantissimo proprio nel trasferimento delle informazioni, perché nonostante oggi esistano tutti gli strumenti per un passaggio diretto, la verità è che ogni nuova soluzione va spiegata ai clienti corretti, non esistono prodotti che vanno bene per tutti indistintamente”.

Franchino precisa questo aspetto tenendo in considerazione il sempre maggiore controllo delle carrozzerie da parte delle case di vernice, che – spiega – “oggi sono in grado di conoscere in tempo reale ogni aspetto della parte di verniciatura di una carrozzeria. Tuttavia, l’assistenza tecnica sarà sempre appannaggio solo del rivenditore, perché il rapporto che si crea tra il riparatore e la rivendita è proprio basato su fiducia, flessibilità e servizi”.

Il servizio alla base della crescita

Ma cosa si intende per servizio? “Oggi siamo in grado di allestire una carrozzeria da zero, dalla cabina forno al banco di riscontro, qualunque prodotto possa servire – prosegue Franchino. Però il punto è che oggi c’è bisogno di un salto di qualità. Noi per esempio abbiamo acquistato anemometri e apparecchiature per risolvere eventuali problemi e siamo i primi a ricordare ai nostri clienti la manutenzione ordinaria delle attrezzature, che è uno degli aspetti più sottovalutati in generale. Spesso tanti problemi si potrebbero evitare solo con la manutenzione, poi, quando invece il problema è serio, aiutiamo le carrozzerie a risolverlo, avendo sempre ben chiaro che il nostro business non esisterebbe senza i carrozzieri”.