Cosa dovrebbe fare la distribuzione di consumabili e vernici per essere più al passo di un mercato che cambia come quello di oggi? Ecco un’analisi delle principali leve per rendere più efficiente e competitiva la distribuzione. 

Negli ultimi anni stiamo assistendo a sostanziali cambiamenti, anche piuttosto rapidi, nella filiera automotive; nell’ambito della carrozzeria le imprese di riparazione sono quelle che stanno mettendo a segno i cambiamenti più visibili ed efficaci dal punto di vista della gestione, mentre la distribuzione, soprattutto quella dei materiali di consumo, è stretta in una morsa fra il cambiamento delle carrozzerie, che talvolta diventano imprese importanti con una gestione quasi industriale e le multinazionali che hanno dalla loro la potenza economica alle spalle.

C’è da aggiungere che, mentre le carrozzerie trovano il tempo e il coraggio di confrontarsi tra di loro, spesso stimolati da terze parti come nel caso delle reti, la rivendita invece ancora oggi non riesce ad avere un confronto, uno scambio di opinioni e la condivisione di problematiche di settore con altre rivendite di marchi diversi; si limita a pochi incontri con altri distributori che rappresentano lo stesso brand.

In questo articolo cercheremo di estrapolare quello che sono le aspettative e i bisogni del mercato, che in molti casi non sono neppure percepiti dai distributori di materiali per la carrozzeria, che ragionano ancora sotto l’aspetto logistico.

Un po’ di storia

La distribuzione di prodotti per carrozzeria nasce fondamentalmente da ferramenta evoluti ,che hanno cercato di soddisfare i bisogni dei carrozzieri degli anni 70; il barattolo di vernice, lo stucco e il fondo.

Eravamo ancora lontani dal parlare di efficienza e di processi di riparazione rapidi: le auto venivano portate in carrozzeria il lunedì per essere ritirate il sabato mattina, se la riparazione non era impegnativa, ma in molti casi stavano anche due o più settimane in officina.
 
Roba dell’altro secolo…, qualcuno obietterà che anche oggi ci sono vetture che stanno anche mesi dal riparatore, ma per altri problemi: parti di ricambio non disponibili ad esempio (è capitato anche a chi sta scrivendo) e non certo per il processo riparativo, che si è decisamente snellito nel tempo.

I bisogni dei clienti

I bisogni della carrozzeria sono aumentati parallelamente alle difficoltà del mercato, con player sempre più efficienti e performanti che hanno iniziato a parlare con una lingua diversa dai loro fornitori: efficienza, controllo di gestione, strategie, attrattività, formazioni e reti. 
Un mercato di transizione, ancora notevolmente variegato, dove spiccano imprese con molte decine di dipendenti, quando la media è ancora attestata intorno alle cinque unità; per questo una distribuzione consapevole deve adattarsi a esigenze diverse, talvolta diametralmente opposte.
 
La cosa interessante è che alla fine i bisogni sono sempre gli stessi: efficienza, formazione, gestione. 
C’è chi è in grado di esplicitarli con richieste precise e chi non riesce a vederli e fa richieste di altro tipo, che fondamentalmente però riportano al bisogno primario della maggiore efficienza.
Ma cosa dovrebbe fare la distribuzione per essere più al passo di un mercato che cambia come lo stiamo vedendo?

La logistica

Innanzitutto rivedere anche la sua logistica, con meno fattorini e più personale specialistico che possa assistere il proprio cliente nella crescita. 
Si sente questa frase già dagli anni 90, ma da all’ora in molte situazioni non è cambiato nulla…, il solito taccuino, la visita per “vedere se manca qualcosa” e, nelle occasioni speciali, l’invito all’acquisto della promozione di turno, poi tanto calcio, tanto dopopartita.

Cosa vuol dire tutto questo? Ridurre le consegne? Assolutamente no, magari esternalizzarle. Appoggiarsi a una logistica esterna che abbia il vantaggio di aumentare il servizio e ridurre i costi, con il risultato di renderla più efficiente e offrire un’immagine differente ai propri clienti. 
Iniziare a razionalizzare le consegne, facendo anche un monitoraggio dei picchi di consumo cliente per cliente, al fine di dare una tranquillità di approvvigionamento, ma nello stesso tempo razionalizzare i costi.

Il valore aggiunto

Un altro punto di vista da non perdere assolutamente è la domanda sul valore aggiunto che devono farsi tutti gli operatori del settore: “qual è il valore aggiunto del mio operato rispetto a quello della concorrenza?”. 
Si sono spesi fiumi di parole dietro alla distribuzione di prodotti derivanti da mercati “non ufficiali o paralleli”, ma spesso non si fa autocritica sul valore aggiunto che portano le aziende al di là della pura distribuzione del materiale, che oggi non è il valore primario dell’offerta.
 
Molte volte dimentichiamo la fatica (fisica ed economica) che serve per accaparrarsi un cliente nuovo, quando si hanno moltissimi clienti che potrebbero crescere e altri che non vengono seguiti correttamente.
 
Anche queste sono modalità di aumento del fatturato, oltretutto con investimenti di gran lunga inferiori. Basterebbe formare una persona all’interno del team che riesca ad accompagnare i clienti nella crescita, che li segua dopo i corsi organizzati dalle case madri e nella gestione dell’impresa. Che diventi un punto di riferimento del dealer rispetto a un mercato che necessariamente deve cambiare la gestione delle imprese.

L’innovazione e la formazione

Altro discorso importante da affrontare riguarda l’innovazione.
Come abbiamo scritto, uno dei bisogni principali della carrozzeria è trovare con ogni mezzo valori di efficienza sempre più alti, che vengono soddisfatti con la formazione a tutti i livelli, con la tecnologia delle nuove attrezzature e con prodotti e cicli sempre più performanti.
 
Una distribuzione consapevole deve attrezzarsi per poter affrontare questo tema, agevolando le riunioni con i propri clienti, affrontando questi argomenti e offrendo un nuovo prodotto: la formazione, che se è di qualità non deve essere erogata a costo zero.
Questo obiettivo può essere raggiunto con il costante aggiornamento, partecipando a seminari, visitando le fiere di settore anche internazionali e facendo seguire ai propri venditori e funzionari corsi di aggiornamento.

Identità e marketing

Troppo spesso la distribuzione delega questo aspetto alla rete che rappresenta, in taluni casi anche tralasciando la valorizzazione del proprio brand, e alle attività di comunicazione che servono a rendere visibile l’azienda; questo anche quando vengono svolte attività di sostegno alla propria clientela.
 
Il marketing con lo sviluppo dei social è entrato prepotentemente in tutti i mercati e non più solo nelle grandi aziende: essere presenti porta dei vantaggi di visibilità, non esserci può significare una scarsa attenzione al mercato.

Legislazioni e agevolazioni economiche i fiscali

Aspetti decisamente interessanti e attuali, che troppo spesso non vengono presi in considerazione, ma che possono essere fondamentali anche per la crescita dei clienti serviti e quindi del business della rivendita.
 
Inoltre, molte delle agevolazioni possono riguardare anche la rivendita. Essere informati è un vantaggio rilevante, che può significare un avvicinamento a un altro fornitore da parte del nostro cliente o il contrario può avvicinare a clienti sempre più interessati.

Motivazione e coinvolgimento

Chi ha il compito non facile delle vendite in mercati sempre più competitivi come il nostro, deve essere incentivato, non può essere lasciato da solo nel mercato, pena la “depressione motivazionale”. I nutile dire che, come in tutte le imprese, anche quella della distribuzione deve creare un team coeso, dove la collaborazione interna ha un valore essenziale al pari dell’aggiornamento professionale e della formazione specifica.
 
Il mestiere del venditore negli anni ha cambiato “fisionomia” e non sempre in meglio; una volta il venditore era motivato anche dai guadagni derivanti dalle provvigioni, di fatto ognuno riusciva a crearsi lo stipendio in base alle proprie capacità; oggi, per via delle legislazioni fiscali, ma a volte anche per giustificare le consegne, la maggior parte delle aziende ha optato per il trattamento a stipendio fisso e non più ad Enasarco, facendo perdere ai più bravi l’orgoglio di ricavarsi un ottimo trattamento finanziario.

In questo caso si può correre ai ripari con incentivi alle vendite e liberandoli dal fardello della logistica.