Il gruppo canadese arriva ufficialmente in Italia con una formula “soft”: ne abbiamo parlato con Roberto Sticca.

Il Canada è uno dei paesi in cui i network di carrozzerie indipendenti si sono maggiormente sviluppati negli anni. Parliamo di grandi insegne che contano, all’interno del proprio circuito, migliaia di carrozzerie anche in USA e, sempre più spesso, anche in Europa e Oceania.
Il perché è presto detto. Oltre vent’anni fa in Canada ci fu quella che venne più o meno definita la “rivoluzione delle convenzioni”, durante la quale tutte le principali compagnie disdettarono, quasi contemporaneamente, i contratti fiduciari con i propri network.

Questo ha portato molte strutture ad associarsi e fare network con modelli differenti: da una parte grandi azionisti, che hanno fiutato la possibilità di entrare in un nuovo business con modelli di hard franchising (a volte tramite acquisizioni di strutture in attività o in altri casi creando delle strutture di servizi completamente da zero), ma anche con formule aggregative partite dal basso, attraverso delle società tra autoriparatori che hanno poi creato delle strutture di servizio.

Un panorama, insomma, molto simile a quello italiano, pur con le dovute differenze: in Italia, infatti, i network fiduciari sono ancora estremamente radicati e nonostante la nascita di consorzi, gruppi e società, ancora oggi nessuno riesce a garantire una copertura territoriale completa, che permetta alle compagnie di avere un unico accordo esclusivo.
Nonostante questa premessa, tuttavia, l’interesse verso il nostro paese è aumentato negli anni. E se gruppi come Belron® hanno desistito dall’entrare nel mondo carrozzeria (il marchio Carglass® è tornato a occuparsi in tutta Europa solo di cristalli), le voci sull’ingresso dei grandi operatori internazionali nel nostro mercato si inseguono da anni.

Oggi, dunque, alcune di queste voci hanno trovato conferma: a gennaio ha aperto a Roma CSN Collision Group, un gruppo canadese che può contare su un network di oltre 250 carrozzerie tra Canada e Stati Uniti.
 

Un ingresso in punta dei piedi

Ufficialmente la sede italiana è operativa da gennaio e la notizia, tranne per pochi addetti del settore, è passata piuttosto sotto traccia. Una strategia voluta per mantenere il riserbo su un’operazione che punta a presentarsi al mercato con almeno qualche numero in cascina, ma soprattutto che ha voluto presentare il progetto in maniera riservata ed esclusiva ai veri protagonisti dello stesso, i migliori imprenditori di carrozzeria del nostro paese.
Ma prima di entrare nel merito dei dati vediamo come opera questa realtà e cosa è in grado di offrire.

A guidarci è Roberto Sticca, un passato da responsabile in quelle che vengono comunemente chiamate “Operations” presso le principali flotte di noleggio italiano (da Leasplan ad Alphabet passando per ING Car Lease e Leasys, giusto per fare i nomi più noti), che è stato scelto dal gruppo canadese per guidare lo sviluppo italiano e non solo.
 
In cosa CSN Collision si differenzia dalle offerte di affiliazione degli atri network?
La differenza sostanziale credo risieda nel controllo. In CSN, infatti, i licenziatari sono i protagonisti, anche perché questo progetto non nasce per sfruttare il business del network, ma per offrire alle carrozzerie indipendenti delle possibilità concrete di crescere.
 
Non sembra molto differente da ciò che propongono gli altri, perché una carrozzeria dovrebbe scegliere la vostra insegna?
Perché pensiamo di offrire qualcosa di differente ai nostri licenziatari. Alcuni network, infatti, hanno di fatto creato dei franchising, simili al modello McDonald’s, con l’obiettivo di vendere il proprio prodotto. Questo ha comportato la nascita di network che avevano come obiettivo la numerica, senza porre molta attenzione alle caratteristiche dei centri. Il tutto con il fine ultimo di standardizzare poi il network così creato verso le esigenze delle compagnie. Questo modello è molto invasivo, perché lavora con fee crescenti in base al fatturato, esattamente come la maggior parte dei modelli di franchising.

Quello che è successo è che alcune carrozzerie più grandi, come ad esempio una delle carrozzerie che hanno fondato CSN Collision, che si chiama 427 Collision di Toronto, si sono poi opposte a questo modello e, assieme ad altri tre soci, hanno creato un proprio network.
L’idea è quella di associare strutture di alto livello e l’idea inizia a funzionare, così dai quattro soci iniziali si arriva a 13, tutti nella regione dell’Ontario.

A questo punto i vari soci avevano già un volume tale da potersi presentare alle compagnie. È a questo punto, perciò, che arriva un’altra intuizione: i soci fondatori sono imprenditori che gestiscono carrozzerie veramente importanti sia dimensionalmente sia per fatturato. Come conciliare, dunque, l’attività in azienda con una progettualità che richiede una costante attenzione? Ecco allora che nasce questa società gestita da manager, il cui mandato è andare sul mercato per aggregare carrozzerie indipendenti di alto profilo.
 
Quindi la vera differenza è che c’è un attivo controllo del network?
Il target principale di CSN sono le eccellenze locali, perché se prendiamo le strutture più serie del paese, che hanno rapporti consolidati, allora non è necessario spiegare cosa bisogna fare per essere competitivi. Il nostro obiettivo è quello di creare un network di eccellenza.

Il risultato è molto positivo, come dimostra la storia stessa di CSN Collision, che nel tempo è riuscita a convincere un importante numero di compagnie del fatto che si può lavorare in trasparenza, perché il network è molto controllato.
 
Se le carrozzerie che cercate sono già strutturate, perché dovrebbero aderire?
La nostra convinzione è che la somma delle eccellenze locali è maggiore della somma delle singole carrozzerie in termini di valore del brand. Quello che offriamo non può essere riassunto in poche parole perché spesso ha a che fare con il “mindset” dell’imprenditore.

Per spiegarlo posso provare a fare un esempio: oggi essere indipendente non significa non avere collaborazioni, se oggi un carrozzerie ha un’autorizzazione di una casa automobilistica, quello che creiamo è un percorso che permette di individuare i passi necessari per ottenere le autorizzazioni degli altri brand, con lo scopo che il maggior numero possibile dei nostri licenziatari siano multiautorizzati.

Ad oggi, CSN Collision è probabilmente il network con il più alto numero di certificazioni delle case auto, al punto che ormai la società collabora direttamente con i produttori per risolvere alcune questioni tecniche o aprire i centri ufficiali.
Ovviamente, tra i vari servizi che offriamo, c’è anche quello del marketing e della visibilità di un marchio noto.
 
Eppure in Italia si è parlato poco della vostra apertura, come mai?
Perché stiamo strutturando la società e al momento ci concentriamo sul lavoro di costruzione del network. Una volta raggiunto questo obiettivo inizieremo a strutturarci e a portare tutto il valore del gruppo.
Basti pensare all’evoluzione che ha avuto il network Oltreoceano: una volta consolidata la rete e chiusi i contratti con le compagnie, abbiamo iniziato a comunicare in maniera massiccia verso gli automobilisti e nel 2019 siamo diventati il primo network per sinistri gestiti (il 15% circa del mercato).

Un valore che è espresso sia verso l’assicurato sia verso i licenziatari.
Oggi, infatti, il brand è talmente conosciuto che la comunicazione è tutta verso l’utente finale, mentre verso i licenziatari le promesse sono solo due, semplici e concrete: creare costantemente nuove opportunità e mantenere le promesse.
 
Negli Stati Uniti CSN è entrata con un’acquisizione, perché in Italia non è stato fatto lo stesso e avete deciso di partire da zero?
Nella propria strategia di crescita e consolidamento, CSN Collision sta cercando di aumentare le proprie dimensioni, perché i clienti e i partner sono sempre più globali e quindi per poter lavorare è importante offrire una copertura che prescinda dai confini geografici.
Quando il gruppo sbarcò negli Stati Uniti d’America, lo fece con l’acquisizione del network One Collision. Un’acquisizione che poi ha portato a creare un network ben strutturato.
L’ingresso in Europa, partendo dall’Italia, è e sarà sempre più strutturale, perché l’obiettivo del gruppo è quello di aumentare la sua presenza step by step, anche perché il modello di business non permette di avere crescite esplosive.

Cercando solo partner che hanno le caratteristiche da noi ritenute fondamentali è ovvio che non ci si può aspettare numeri impressionanti. Inoltre, il panorama europeo è molto differente da quello statunitense o canadese e, a parte qualche rara eccezione, i network non sono così diffusi da permettere un’acquisizione, o almeno, non sono compatibili con le nostre esigenze.
Infine, prima di aprire in Italia abbiamo constatato che esiste una domanda per il nostro tipo di offerta, oltre al fatto che non escludiamo delle collaborazioni anche strutturali con altri network già esistenti nel paese.
 
Che obiettivi avete nel nostro paese?
In Italia puntiamo a raggiungere le 100 carrozzerie in cinque anni. Oggi, infatti, stimiamo che ci siano meno di 500 carrozzerie che hanno le caratteristiche necessarie per entrare nel nostro network. Al momento possiamo contare già su 15 strutture, che hanno aderito al progetto, ma ogni numero potrebbe essere fuorviante o quantomeno poco accurato. Solo nelle ultime settimane abbiamo incontrato oltre 60 carrozzerie, tutte strutture che, sulla carta, dovrebbero essere in linea con i nostri standard.

Per gli italiani aderire a CSN Collision penso sia un vantaggio, soprattutto per quelle carrozzerie che vogliono crescere. La nostra proposta non è sconvolgente: quello che proponiamo è iniziare a creare un network a livello nazionale, mantenendo alti standard a livello locale, ma ci teniamo pronti per quando le assicurazioni lavoreranno con network nazionali.
Quello che offriamo in prospettiva è di dialogare con le compagnie, costruendo una proposta di lavoro in totale trasparenza, che non si basi sul costo di manodopera basso, bensì sulla qualità, proprio perché costruiamo un network di eccellenze, improntato su performance e servizio al cliente. Questo, quindi, e lo dico chiaramente da subito, non è un progetto adatto a tutti.
 
Eppure, praticamente tutti i network lavorano proprio con un’offerta di canalizzazione; se manca questa, cosa rimane?
Il nostro è un progetto, noi non ci proponiamo come canalizzatori, ma come un soggetto che vuole consolidare un network di eccellenze. Certo, è innegabile che tutti desiderino avere auto in carrozzeria e se questi veicoli sono canalizzati dall’esterno è anche comodo.

Tuttavia, per arrivare a questo risultato, non esistono scorciatoie: prima bisogna essere in grado di creare un network professionalmente riconosciuto, senza dimenticare che ci vuole anche una grande trasparenza. Oggi il discorso ricorrente a ogni livello della filiera riparativa è sempre lo stesso: manca la trasparenza. E questo avviene sia in molte strutture sia a livello di compagnie, che spesso oggi stipulano contratti che prevedono tariffe inferiori al costo del lavoro.

È un modello insostenibile, che crea storture nel mercato e che noi pensiamo possa essere risolto proprio con la credibilità e con delle parthership sostenibili basate sulla capacità di condividere e raggiungere gli obiettivi insieme.
 

Il commento di Ryan Bruno President of CSN Collision Group “Crediamo che il futuro dell'industria della riparazione di carrozzeria appartenga ai leader del mercato. Essi operano con i più alti livelli di professionalità, sono ben conosciuti nelle loro comunità e riparano ogni veicolo in modo corretto e sicuro. Poiché la tecnologia dei veicoli diventa più sofisticata, i leader del mercato saranno anche meglio posizionati per navigare nella crescente complessità delle riparazioni. Tuttavia, il mercato continuerà a diventare più competitivo in futuro e sarà necessario collaborare con un'organizzazione che possa fornire i vantaggi della scala internazionale per sfruttare le relazioni con gli assicuratori, gli OEM e i fornitori, e per massimizzare gli investimenti in sistemi, formazione e marketing. L'obiettivo di CSN è quello di fornire questa soluzione in un modo che metta l’imprenditore di carrozzeria e riparatore, davanti e al centro per garantire che stiano raggiungendo i loro obiettivi, perché senza riparatori di successo, questo settore non potrà più funzionare".

Nella foto di apertura, da sinistra: il presidente Ryan Bruno con Roberto Sticca, general manager CSN Italia.