Nel 20° anniversario della filiale Italiana abbiamo incontrato Matteo Ingolfo, direttore vendite di Roberlo Abrastuk.

Il 2020 è stato un anno complesso sotto diversi punti di vista: la pandemia e i vari lockdown, infatti, hanno portato le aziende a lavorare a singhiozzo e a fine anno i risultati non sono stati sempre altezza delle aspettative.

Ma al di là degli aspetti economici il 2020 è stato anche un acceleratore di trend già in atto nel modo di vivere la quotidianità: la crescita degli e-commerce, la cura della casa e la riscoperta della cucina casalinga (non sempre con risultati eccezionali tanto che è cresciuto a dismisura anche il delivery). Fattori lontani dall’ambiente dell’autoriparazione, che sembra essere meno toccato da questi cambi di stile di vita. Ma è davvero così?

Partendo dalla situazione Europea, abbiamo provato a capire cosa sta succedendo nel nostro settore con Matteo Ingolfo, direttore vendite di Roberlo Abrastuk, azienda parte di Briolf Group.

Iniziamo dalla fine, cioè l’entrata nel gruppo Briolf nel 2019. Quali cambiamenti ha comportato per un’azienda come la vostra e per i vostri clienti?
Roberlo è un’azienda familiare, che ha alle spalle una famiglia dagli interessi compositi. La holding Briolf è stata creata proprio per riunire le varie attività sotto un unico cappello, creando di fatto un grande gruppo industriale di singole società: da Roberlo, specializzata nel refinish e nel settore industria, a Cromaresme, azienda specializzata in vernici speciali, come la verniciatura su plastica e vetro, fino alla Chemfix, che fa produzione di tasselli chimici e l’ultima arrivata è Montana che è un’azienda di Barcellona famosa negli spray, molto apprezzati sia per la creazione di graffiti sia nel canale fai da te.

Si tratta di aziende differenti, ma unite tutte da una passione per il chimico, quindi pur nelle relative specializzazione si tratta di realtà che operano nella stessa macro area. Il vantaggio per tutti è quello di avere alle spalle un gruppo con attività differenziate e quindi meno soggetto alle oscillazioni di mercato.

A proposito di oscillazioni, come è andato il 2020?
Parlavo proprio di questo. In Europa il 2020 è stato un anno molto altalenante con una sofferenza diffusa in tutti i paesi dell’area Euro, anche se con caratteristiche differenti nei vari paesi.

Nonostante questo, però, il gruppo, grazie proprio alla diversificazione, è riuscito a crescere, perché, per esempio, il brand Montana, che è specializzato nel fai da te, ha beneficiato del lockdown, durante il quale molta gente ha deciso di risistemare la propria abitazione.
Se invece guardiamo più nello specifico all’Italia, che insieme alla Spagna e poco prima della Francia sono stati i paesi più colpiti dalla pandemia, non possiamo lamentarci, anzi.

Nonostante il 2019, con il lancio della gamma Blucrom sia stato un anno di crescita importante per noi, nel 2020 siamo rimasti stabili, che visto il periodo a nostro avviso è un risultato eccellente di cui siamo orgogliosi.

Da un punto di vista della reperibilità dei prodotti, quindi della distribuzione, quali cambiamenti ha portato questo anno passato?
Nell’ultimo periodo i cambiamenti sono stati molti, ma non tutti legati al Covid-19. Se infatti fenomeni come l’aumento spropositato delle materie prime, che stiamo vedendo in questo periodo, è sicuramente un effetto contingente, così non è nella reperibilità dei prodotti e nella nostra filosofia distributiva.

Come Roberlo Abrastuk Italia abbiamo circa 150 distributori sul territorio e da quando è nata la filiale Italiana, esattamente 20 anni fa, crediamo fortemente nel ruolo della distribuzione.
Il grande cambiamento, quindi, non è stato nel numero o nella tipologia di distributori, ma una conseguenza della crescita della nostra realtà. Se prima eravamo scelti da molti (sia a livello di distribuzione sia in carrozzeria) per singole linee di prodotto o addirittura in alcuni casi per singoli prodotti, oggi, anche grazie al lancio del sistema tintometrico, abbiamo una distribuzione più completa della nostra offerta.

In sostanza se prima alcuni operatori sceglievano di trattare o utilizzare solo il trasparente, oggi scelgono tutto il sistema, come generalmente avviene per i brand premium.

Restando sul tema della distribuzione oggi ci sono due argomenti che turbano il sonno degli operatori e rendono felici i carrozzieri: gli e-commerce e il mercato parallelo. Quale è la vostra opinione su questi due temi?
Intanto diciamo che si tratta di due fenomeni disgiunti, che solo ogni tanto possono verificarsi assieme, ma non è la norma.
Per quanto riguarda l’e-commerce è un dato di fatto che sia una tendenza che con il Covid-19 ha accelerato notevolmente, per rendersene conto basta guardare alle nostre vite private e alla crescita di questo canale in Italia. Tuttavia, nel nostro settore, il rapporto umano, ma ancor più l'assistenza sono fenomeni predominanti. Quindi, nonostante sia un fenomeno destinato a crescere nel medio e lungo termine, penso che la figura del distributore rimarrà e sarà sempre fondamentale. Dico questo perché ritengo che il nostro sia un settore tecnico dove l’assistenza la fa da padrona.

Più complesso, invece, è il tema del mercato parallelo, che tra l’altro è cresciuto moltissimo proprio in quest’ultimo periodo. Purtroppo questo fenomeno è dovuto a tanti fattori, ma devo ammettere che come Roberlo lo subiamo meno di altri. Essendo un’azienda ancora familiare, infatti, il nostro interesse primario è proteggere i nostri mercati, per questo abbiamo delle forbici di prezzo minime tra un paese e l’altro. Non solo, è molto limitato anche il differenziale a fatturato, il che vuol dire che un grande gruppo non ha un prezzo che può mettere in imbarazzo il piccolo rivenditore. In sostanza la politica dei prezzi è mitigata in tutta Europa.

Ha parlato di grandi gruppi, è un fatto che molti grandi distributori internazionali di ricambi offrano anche vernici, secondo voi è un’opportunità o un rischio per il mercato?
L’entrata di grandi gruppi nel nostro paese e nello specifico nel settore delle vernici può essere un problema nel breve termine, ma credo sia un’opportunità nel lungo periodo. Attori come LKQ (che opera in Italia con il marchio Rhiag n.d.r.) hanno una mentalità anglosassone, che non necessariamente si adatta bene a un mercato complesso come quello della carrozzeria in Italia.

Sicuramente avranno una voce in capitolo, ma per molti piccoli distributori ci sarà ancora spazio e la differenza la faranno proprio la vicinanza al mercato e il servizio. D’altronde quello che vediamo è esattamente lo specchio di una realtà già attuale. Se un tempo la distribuzione era divisa tra aziende grandi, medie e piccole, oggi è sparita la fascia media, perché i rivenditori più grandi sono cresciuti, spesso con fusioni e acquisizioni proprio di quella fascia.

Questo non vuol dire che i più piccoli non abbiano un futuro e lo si vede già oggi: le realtà più strutturate seguono un loro percorso industriale e quelle più piccole si stanno specializzando sempre di più proprio nel garantire un rapporto più stretto con il cliente. Questo è il trend che fotografiamo in generale, poi ovviamente ogni caso è a se stante.

Una trasformazione che sta impattando anche le carrozzerie, come vede l’evoluzione del settore?
Sicuramente anche il mondo delle carrozzerie si sta polarizzando sempre più: da una parte c’è ancora il carrozziere con una mentalità vecchia, che aspetta che il lavoro entri in carrozzeria ed è meno propenso agli investimenti, mentre c’è un altro tipo di carrozziere che ha una mentalità più imprenditoriale e già oggi investe in tecnologia, tipo gli ADAS, ma guarda anche ad altri settori come la meccanica e le gomme.

Questo cambio di passo lo stiamo fotografando distintamente. Tuttavia, per un’azienda come la nostra che è specializzata nel mondo della chimica e del refinish, questo cambiamento di mercato non modifica il nostro approccio, che è quello di dare il massimo dei servizi nel nostro specifico campo.

Eppure oggi molti produttori di vernici, specialmente nella fascia premium, offrono anche servizi differenti. Mi riferisco alla canalizzazione e agli accordi con le flotte piuttosto che a quelli per le attrezzature, che voi non offrite. È una questione di dimensioni o di scelte imprenditoriali?
Nel nostro caso è sicuramente una scelta. La nostra missione è quella di essere concentrati al meglio su quello che sappiamo fare: noi siamo un’azienda chimica nata nella carrozzeria e nella verniciatura industriale.

A nostro avviso spaziare in altri ambiti, con servizi che esulano dalla nostra attività, come la canalizzazione, gli accordi e quant’altro, distrae dalla missione primaria dell’azienda. Anche da un punto di vista del business pensiamo che sia importante tutelare i nostri clienti, perché in definitiva molti di questi accordi di canalizzazione alla fine erodono la marginalità di tutti, dalla distribuzione alla carrozzeria, mentre, come dicevo prima, secondo noi il distributore resterà fondamentale e il nostro interesse primario è che le carrozzerie rimangano solide finanziariamente.

Non crediamo neanche agli altri tipi di accordi, vogliamo offrire il massimo dei servizi nella nostra specializzazione, anche perché questo ci chiede il carrozziere. Se l’operatore ha bisogno di prodotti differenti è difficile che un’azienda extra settore possa dare lo stesso supporto di uno specialista, perché nessuno può fare tutto. Bisogna perciò capire cosa si vuole fare e chi si vuole essere per rimanere competitivi, e questo vale per tutti gli attori dell’autoriparazione.

 

Il Covid-19 non ferma la formazione Durante il periodo di lockdown, Roberlo ha investito per poter supportare al meglio i propri clienti. Attraverso un adattamento telematico della formazione, l’azienda è riuscita a garantire aggiornamenti, ma anche a condividere esperienze e preoccupazioni legate al periodo. Un’esperienza giudicata positivamente sia dai carrozzieri sia dal management dell’azienda, che è determinata e impegnata a continuare a offrire questo tipo di risorse online, adattandole alle esigenze di ogni cliente.

Nella foto di apertura: Matteo Ingolfo, direttore vendite di Roberlo Abrastuk.