Il messaggio dal management canadese è chiaro: “vogliamo espanderci in tutto il mondo, Italia compresa”. Vi presentiamo Fix Network World, uno dei più grandi gruppi di riparazione a livello internazionale. Ecco l’intervista al suo CEO, Steve Leal.
Sotto l’insegna Fix Auto Collision, il network conta oggi 704 carrozzerie in franchising in Germania, Francia, Spagna e UK e in altri sette paesi nel mondo.
Per capire meglio le strategie, i progetti e le intenzioni di questo colosso Oltreoceano abbiamo intervistato Steve Leal, presidente e CEO di Fix Network World, società madre a cui fa capo il network di carrozzerie Fix Auto.
La voglia di continuare a crescere e di esplorare nuovi mercati, Italia compresa, risulta evidente nell’intervista con Mr. Leal.
Ci racconta brevemente il suo background professionale e di come è arrivato ad essere il presidente di Fix Network World?
Sono originario di Cambridge, una piccola città a circa 45 minuti da Toronto in Canada. Il mondo automotive e il lavoro della carrozzeria mi hanno sempre affascinato. Nel 2004 ho comprato la mia prima carrozzeria indipendente. All’epoca in America operavano dei gruppi in franchising come Car Star e Fix Auto, e io trovavo molto interessante il loro modello di business. In particolare, apprezzavo molto il modo di lavorare di Fix Auto ed è per questo motivo che nel 2005 ho deciso di entrare a farne parte come affiliato.
Dopo essere entrato nel network di Fix Auto ho capito che c’era l’opportunità di gestire in maniera più efficiente il modello del franchising per ottimizzare la produzione, i profitti per i proprietari e allo stesso tempo aumentare la soddisfazione generale del cliente. Allora ho contattato alcune altre carrozzerie del network chiedendo loro se volevano iniziare un nuovo progetto insieme. Dopo un interesse iniziale alcuni hanno cambiato idea e ho deciso di muovermi per conto mio.
Nel 2008 ho deciso di comprare i diritti per il franchising di Fix Auto Ontario e ho iniziato a sviluppare il franchising in quel territorio. Altri due gruppi, invece, stavano andando avanti e sviluppavano il network in Quebec e in Canada Occidentale. Per farla breve, il network era molto disorganico e perciò nel 2011 Fix Auto Canada mi chiese di diventare Chief Operating Officer per cercare di unificare il network.
Dopo un anno di sforzi concertati, mi sono reso conto che unire la rete in Canada era un compito insormontabile. Allora ho proposto ai gruppi del Quebec e del Canada Occidentale una soluzione: o voi comprate me o io compro voi.
Il mio obiettivo era quello di costruire qualcosa che avesse in sé lo spirito del franchising, lasciando però la proprietà dell’attività ai singoli proprietari. Alla fine nel 2013 ho comprato il gruppo del Quebec e del Canada Occidentale e nel 2014 ho rilevato i diritti per lo sviluppo di Fix Network nel mondo.
Nel 2015 poi ho realizzato che non potevo competere con i private equity che arrivavano dagli Stati Uniti e ho capito che avevo necessità di avere un partner a cui appoggiarmi per avere la forza finanziaria per espandere davvero Fix Network a livello globale.
Ho trovato il giusto partner in Caisse de Dépôt et Placement del Québec (CDPQ), fondo da 320 miliardi di dollari che permette alle grandi aziende di espandersi a livello globale. Ho quindi venduto una quota di minoranza a CDPQ e ho iniziato a mettere in atto il mio programma di sviluppo internazionale della rete.
Il mio primo obiettivo era quello di affiancare al business della carrozzeria quello della meccanica e del cristallo. Nel 2016, quindi, ho comprato Prime CarCare Group che include i marchi Speedy Auto Service, 5 Gears Auto Care, Minute Muffler & Brake e NOVUS Glass. Questo ci ha dato l’opportunità di servire i clienti in tutte e tre le aree di intervento dell’aftermarket automotive. Nell’autunno del 2019 ho acquisito da Uni-Select il network ProColor Collision, che conta 172 carrozzerie in Quebec.
Quali sono i vostri piani in Europa e in Italia? Come decidete di entrare in un nuovo paese?
In Europa vogliamo creare un grande quartier generale con una solida infrastruttura. Abbiamo già iniziato a muoverci in qualche paese e l’Italia è tra i nostri obiettivi.
Quando decidiamo di entrare in un nuovo paese agiamo in due modi: o troviamo un partner, che già lavora in quel paese, o assumiamo del personale e ci muoviamo direttamente.
Ad esempio, in Germania abbiamo assunto delle persone e iniziato un network in franchising; in UK, invece, abbiamo un partner (master franchisor). Lo stesso discorso vale per l’Italia: se troviamo un buon partner con cui andare avanti bene, altrimenti ci muoveremo direttamente.
Per noi non è una gara, è importante conoscere il mercato e creare un forte network. Stiamo imparando molto dall’Italia e abbiamo già delle partnership per quanto riguarda il nostro business nel settore dei cristalli. Insomma, stiamo aspettando l’occasione giusta.
Il nostro nuovo vicepresidente per l’Europa inizierà a lavorare ad aprile e quindi andremo avanti con l’espansione del network e ad ampliare i nostri orizzonti in nuovi paesi. Penso che nell’arco di un paio d’anni ci vedrete raggiungere tanti obiettivi in nuovi mercati in tutto il mondo.
Sicuramente l’Italia è uno dei migliori mercati in Europa, ma penso che al momento non ci sia un sistema di franchising molto forte. Vediamo tutto ciò come un’opportunità e terremo d’occhio da vicino il mercato italiano.
Mi sembra che l’Italia sia un po’ come il Canada con tante differenze al suo interno…
Io dico sempre che riparare un’auto è sempre riparare un’auto, cambiare un parafango è sempre cambiare un parafango, ciò che cambia è tutto ciò che gli gira intorno.
Perciò se si trattasse solo di riparare un veicolo sarebbe facile, ciò che è complesso in questo settore sono i rapporti d’affari, ed è così ovunque. Se apro una carrozzeria in Cina, le cose sono diverse, lo stesso si può dire per l’Australia, la Nuova Zelanda o la Germania.
Ho imparato che ha più senso rimanere un’azienda privata e autonoma, così posso fare i passi necessari, creare strategie a lungo termine, costruire un team competente e investire in infrastrutture se necessario; il tutto per stabilire un network forte in ogni paese in cui operiamo. Quando ci impegniamo completamente in un paese, come ad esempio in Germania, il nostro team fa del suo meglio per creare un network molto forte con centri dedicati a riparazioni di elevata qualità, sicurezza e soddisfazione del cliente.
La mia strategia non è raggiungere un certo obiettivo in un anno, piuttosto noi vogliamo entrare in un paese alla volta, aprire un centro alla volta e creare una rete di successo.
In tutto il mondo ci sono due tipologie di clienti: i privati e i grandi canalizzatori, ovvero flotte e assicurazioni. Come lavorate con questi ultimi?
Lasciatemi dire: quando si hanno i numeri è tutto più semplice. I canalizzatori vogliono lavorare con noi perché, oltre ad avere la forza del brand, siamo un referente unico dove trovano tutto ciò di cui necessitano: per loro siamo un partner a 360 gradi.
I clienti, privati e flotte, si ricordano di noi sia per le riparazioni di alta qualità che offriamo sia per il nostro servizio d’eccellenza.
Le nostre campagne pubblicitarie e di marketing sono rivolte ai mercati locali e nazionali per evidenziare i nostri servizi, i nostri punti di forza, la nostra rete espansiva e il nostro impegno nei confronti dei clienti.
Marketing, incentivi, strategia digitale, un grande network e qualità sono le parole che descrivono al meglio il nostro modello di business di successo.
Sappiamo che è in atto una trasformazione, ma nessuno sa esattamente verso quale direzione si stia andando. Vogliamo aprire la strada supportando i nostri clienti come partner, aiutandoli a raggiungere i loro obiettivi al meglio delle nostre possibilità.
Al momento quanti franchisee avete nel mondo? Cosa guardate quando selezionate un nuovo affiliato?
Al momento abbiamo 704 carrozzerie Fix Auto in 11 paesi (Canada, USA, Australia, Cina, Francia, Germania, Irlanda, Sud Africa, Spagna, Turchia e U.K.); 172 Procolor Collision (Canada); 975 centri NOVUS Glass in 19 paesi e 65 centri Speedy Auto Service in Canada. Mettendo insieme tutti questi brand, Fix Network World ha più di 2.000 centri di servizio in 21 paesi nel mondo.
In particolare, noi raccogliamo tutte le informazioni dei nostri affiliati e li mettiamo in un’unica piattaforma web. Questo ci dà la capacità unica di analizzare le informazioni e prendere decisioni strategiche basate sui dati sulle diverse dinamiche dei vari paesi.
Noi puntiamo a una crescita continua, in alcuni paesi la crescita è più veloce e ci comportiamo di conseguenza. Quest’anno stiamo lavorando per aprire in qualche altro paese, ad esempio in Messico, dove abbiamo lanciato ufficialmente il modello in franchising di Fix Auto. Abbiamo ottimi partner in Messico che comprendono il mercato locale e godono già di solide relazioni con molti fornitori riparatori. Sono entusiasta nel vedere Fix Auto andare in avanti in Messico.
Tornando alla sua domanda, su come selezioniamo i franchisee, tutto dipende da chi è il proprietario. Non necessariamente deve essere un grande centro, ma ci deve essere dietro un proprietario che vuole investire sul futuro. È con questo genere di imprenditori che preferisco lavorare e investire così possiamo costruire qualcosa di speciale insieme.
Ci sono carrozzerie che vogliono aderire al nostro network, ma non hanno intenzione di cambiare il modo in cui lavorano. Allora io chiedo: come possiamo fare la differenza se non volete cambiare? Non posso avere un gruppo dove tutti fanno ciò che vogliono. Per garantire il successo del network e di ciascuno dei suoi centri,
è necessario garantire coerenza tra marchio, sistemi di gestione e operativi e marketing per garantire il raggiungimento delle sinergie corrette. Lavorare come una squadra unica è fondamentale.
Le nuove tecnologie hanno un forte impatto sul settore automotive: come pensa si trasformerà il lavoro della carrozzeria?
Io credo si stia andando verso quelli che ci piace definire dei “super centri”. Noi, infatti, abbiamo un brand per ciascuno dei tre settori della riparazione aftermarket: carrozzeria (Fix Auto), riparazione meccanica e manutenzione (Speedy Auto Service), riparazione e sostituzione cristalli (NOVUS Glass). Avere questi centri multiservice, che riuniscono i tre brand sotto lo stesso tetto, è la migliore strategia per il futuro.
La situazione attuale è descritta da alcuni come un momento di grande rottura e può anche essere vista come un grande caos. Ma dove altri vedono caos, io vedo grandi opportunità. Fix Network ha la forza, le competenze e la stabilità finanziaria per affrontare il caos e prosperare. Più grandi siamo, più imprenditori si uniscono al nostro gruppo e più forti saremo. Come una squadra noi siamo uniti, condividiamo gli stessi obiettivi di crescita e successo. Il futuro è Fix.
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