Roberto Sanvito, fresco di nomina come responsabile Automotive Refinish Coatings Solutions per il Sud Est Europa di BASF, ci racconta i cambiamenti in atto nel mondo dell’autoriparazione.

 

Passare da un’azienda leader nella vendita di sistemi atti ad evitare gli incidenti a un’azienda che si occupa di riparare i danni quando la frittata è fatta, potrebbe sembrare un contrappasso. Eppure, Roberto Sanvito, Regional Business Manager Europe South East di BASF, sembra non curarsi di queste piccole cose e osserva il mutamento del mercato da un’angolatura differente.

Grazie alla sua duplice esperienza in Bosch prima e in BASF ora, è uno dei pochi manager veramente “multiservice”, in grado cioè di valutare l’evoluzione dell’autoriparatore da una posizione privilegiata. Abbiamo quindi deciso di incontrarlo per capire quale sarà il futuro dell’autoriparazione, se è vero che molti carrozzieri hanno iniziato a trattare anche la meccatronica e quali sono i punti di contatto e le differenze tra i due settori, sia per la riparazione sia per la distribuzione.
 
Dopo 20 anni in Bosch è passato a un’altra azienda tedesca che tuttavia opera in un comparto, seppure formalmente simile, molto distante, la carrozzeria. Quali sono state le differenze maggiori?
Entrambe le aziende sono importantissime multinazionali tedesche con un approccio strutturato e organizzato che ha più similitudini che differenze; inoltre, in entrambe, è necessario adattare la visione strategica internazionale alle esigenze del mercato italiano, perché, come spesso si dice, “l’Italia è differente”.
Le similitudini con Bosch continuano anche nell’approccio al mercato della riparazione, in quanto la strategia di BASF verso le carrozzerie comprende un’offerta completa e coerente fatta di prodotto, attrezzatura e formazione.  In particolare, la qualità del prodotto è considerata una costante fondamentale; l’attrezzatura, come ad esempio spettrofotometro e tintometro, deve essere uno strumento di lavoro imprescindibile e la formazione è un asset che “crea” carrozzerie preparate ed efficienti.
La differenza semmai è che mentre nell’azienda precedente si era molto focalizzati a promuovere il marchio della propria rete di autoriparatori verso gli automobilisti, in BASF si investe molto nella canalizzazione del lavoro verso le strutture che utilizzano il nostro prodotto. Insomma, si fanno molti accordi come ad esempio con costruttori auto e flotte, ma c’è anche un grandissimo sforzo per la crescita delle carrozzerie.
Un’altra grande differenza che nota chi, come me, arriva dal mondo della meccatronica è che mentre oramai nell’aftermarket indipendente si distribuisce il prodotto in maniera estensiva nell’ottica di distributori con sovrapposizioni di territorio e offerta, nel mondo delle vernici il rapporto con il distributore è spesso legato a zone di riferimento, proprio dovute alla necessità di avere un ritorno per i forti investimenti nella specializzazione che i marchi richiedono. Infatti, riteniamo che il distributore che copre il cosiddetto ”ultimo miglio” sia indispensabile per garantire forniture e assistenza con capillarità e professionalità.
 
Eppure, oggi molti distributori di vernici hanno dimensioni non adeguate al mercato, come cambierà la distribuzione?
E’ probabile che anche in questo mondo assisteremo a fusioni e acquisizioni per la necessità di aumentare i fatturati e contenere i costi. Il concetto che accomuna un’azienda come BASF a molte altre multinazionali, che operano a livello globale, è che oggi non si è più scelti solo per il prodotto. La qualità, infatti, viene data per scontata, anche se a volte non dovrebbe esserlo, mentre a fare la differenza sono i servizi che si è in grado di offrire.
Noi abbiamo una visione strategica che impatta su tutta l’attività di riparazione, non solo su ciò che ci compete, cioè la verniciatura. Per questo offriamo una formazione a 360°, dalla misura dell’efficienza dell’attività, fino ai cicli di verniciatura, dal marketing alla gestione manageriale dell’impresa. Siamo concentrati nel far crescere le carrozzerie legate ai nostri marchi (Glasurit e R-M ) in termini di maggior efficienza e preparazione per poter essere scelte da flotte, assicurazioni, case auto e ovviamente anche dai privati. Per questo motivo abbiamo bisogno di distributori altrettanto performanti in grado di dare vicinanza e valore aggiunto, perché le carrozzerie sono sempre più grandi ed esigenti.
 
Ha parlato di consolidamento del mondo della carrozzeria, cosa succederà al mondo dell’autoriparazione?
Sicuramente ci sarà un consolidamento importante, che non riguarderà solo strutture omogenee per le classiche categorie. Come un tempo esistevano i meccanici e gli elettrauto, i meccatronici di oggi, ritengo che anche la carrozzeria entrerà a far parte di un mondo di strutture in grado di coprire ogni necessità. Dirò di più, la carrozzeria sarà probabilmente il driver del cambiamento, perché esiste un problema di barriere di ingresso.
Per spiegarlo mi piace riportare un esempio: quando fu istituita la figura del meccatronico fu piuttosto naturale che gli elettrauto divenissero meccanici e viceversa, mentre nel caso di un campo più specifico, come ad esempio quello dei pompisti, dove è necessaria un’alta competenza tecnica e importanti investimenti in attrezzature, si è verificato un passaggio monodirezionale: molti pompisti sono diventati anche meccatronici, ma nessun meccatronico (o quasi) è diventato pompista. Ecco, penso che per storicità, competenze e investimenti, oggi un carrozziere possa diventare anche meccatronico, mentre credo sia molto difficile che un meccatronico possa diventare un carrozziere, anche se ci sono aziende con competenze diverse che si fondono o si alleano per offrire il cosiddetto “pacchetto Multiservice”.
Fino a qualche tempo fa il carrozziere si occupava prevalentemente solo di riparare i danni estetici. Oggi, per farlo, deve iniziare ad avere competenze elettroniche, perché il business della calibrazione dei sistemi ADAS è sicuramente interessante e destinato a crescere nei prossimi anni in maniera importante, ma è indispensabile saper cosa fare per completare la riparazione a regola d’arte.
 
Il processo che lei descrive si è però manifestato in maniera inversa per quanto riguarda la distribuzione: in Europa esistono dei grandi distributori di ricambi che oggi offrono anche le vernici, anche in Italia ci sarà questa evoluzione?
La situazione al momento non è paragonabile, ma è innegabile che alcune multinazionali del ricambio che intendono offrire un pacchetto completo per il mondo dell’auto, saranno in continua espansione nei prossimi anni, data la loro forte capacità di investimento.
Certamente la distribuzione di vernici sarà chiamata a uno sforzo importante, perché quello che ho detto prima riguardo ai servizi vale in primo luogo per la distribuzione: i colorifici non possono avere la propria forza solo nella vendita dei prodotti, ma devono offrire formazione e visione ai propri clienti e magari pensare a nuove e importanti alleanze per essere ancora più forti.
Oggi rappresentiamo un caso di successo, con due marchi importanti come Glasurit e R-M e una rete distributiva molto performante rispetto alla media nazionale, tuttavia dobbiamo sempre pensare a come migliorarci come azienda, tenendo ben presente che i distributori e le carrozzerie che ci hanno scelto, si aspettano da noi sempre il massimo!